営業力強化はどの個人事業主でも企業でも課題です。
アプローチはたくさんあるため
どれから挑戦するべきかは迷うところです。
今回はトップセールスを行うために
優先的に達成すべき10個のことを
世界的な営業指導会社の一つである
Rain Groupの調査から紹介します。
1.価値を出させることを基準にする
トップセーするの方が注力するべきは
顧客に価値を出させることです。
顧客の価値を高めている方は
営業のトップ層では81%。
これに対して、それ以外の人は61%の
人が顧客に価値を出させることに
注力して販売活動をしているとなっています
価値を出してもらうことを基準に行動する
ことがとても大切だと理解できます。
2.営業の生産性を上げる
営業で通常の成果しか出せない人を
10人調べると5人は、生産的な営業活動を
していないとの結果です。
それに対し、価値があるトップセールスは
価値の出せない営業の5.3倍も
生産的な活動をしているとの調査結果
となっております。
営業活動を単純にすることが成果にはなりません。
意味のある活動を増やすことが必要です。
3.既存顧客とのパイプを深くする
83%企業は、すでに取引をしている
会社へのアプローチがたりないと考えています。
調査では戦略的に深い付き合いのある会社は
全体の口座の25%程度に留まっている企業が多いと。
それらの企業へ調査すると半数ほどの企業は
25%程度の戦略的付き合いの会社の割合を
50%まで増やすべきと考えています。
一つの商品ラインナップではなく、
口座を持った顧客に対して取引を
拡大していけるようなラインナップがほしいところです。
4.紹介をすること
顧客の満足度を上げる一つの方法は、
新しい機会を作ってあげることです。
新しい機会の創出の一つは紹介すること。
それ自体が収入につながらなくても、
その顧客が満足してくれることによって
あなたとの関係性がとてもよくなります。
そして、調査では49%の人が、満足を得た際に
既存の供給元を変更しようという動機付けを得るとあります。
こちらを剥いてもらうための
紹介が効果的にできると良いです。
5.顧客に均等にアプローチしない
全ての顧客が均等にサービスを購入してくれる
訳ではありません。
優先的に購入をしてくれそうな顧客に早期に
深いアプローチをすることが営業につながります。
優先的な顧客の見極め方はCAREという
判別方法を使います。
C Competitive Position（競争的な位置にいるか。顧客の好みに合っているか）
A Attractiveness（顧客予算、収益性、成長性）
R Relationship Strength（パートナーシップ、置き換え可能性）
E Effort to Win（時間的投資、費用的投資、文化的に会うか）
あまり込み入らずに4点程度で判断できると
やりやすいところでしょう。
6.顧客に早めにヒラメキを与えよう
71%の顧客は購入の初期段階で売り手と
話したいと考えています。
ただ、売り手の61%は初期段階のヒラメキを
与えられるようなコンサルティングを
する力があると考えていません。
22%の買い手は、顧客にヒラメキを与えられる
売り手から購入していると考えています。
早期にコンタクトして何かしらのインスピレーションを
与えられることが必要です。
7.なぜあなたかを4回問おう
以下の3つを深く考えましょう。
（A)顧客に共感するか。理性的にも感情的にも
（B)なぜ私たちが選ばれたのか。
（C)なぜ私たちを信用しようとしてくれたのか
理解できないところがあれば、
成約しにくい案件かもしれません。
8.営業マネージャーの扱い
営業マネージャーが効率性を上げるよう
促しているか。
優先度合い・営業への注力度合いの維持・
想定以下の働きの場合、すぐに指摘をしているか。
この辺りが大切です。
既存のCRMソフトをお使いであれば、
ダッシュボードで特に管理すべき点でしょう。
9.考え方とともに売る
75%の商売は戦略的な理由があって
成約をしていると考えられます。
戦略的とは、考え方とともに売る
ということです。
しかしながら、14%の売り手しか
考え方とともに販売をしていません。
単に商品やサービスを売るだけでなく、
新しいアイディアに気づかせてくれたり、
考えを深めてくれたりすることです。
10.販売プロセスを最適化しよう
営業に注力している会社では
どういった営業フローで成約まで至るかを
定義しています。
一方で51%の会社は成約までの
道筋を定義していないとの結果があります。
定義をするだけで、パフォーマンスを
上げることができるかもしれません。
まとめとして
営業スタイルは様々です。
全てが役に立ったり当てはまったりでは
ないでしょう。
しかし、営業を強化していこうと
考える個人や組織であればRain Groupの
調査には参考になる部分も多いはずです。
気になるところは取り入れてみましょう。
【編集後記】
Windows7のアップデートによる
パソコン買い替え需要が伸び盛りですね。
関連需要や紹介も増えるはず。
【運動記録】
ジョギングO ストレッチO 筋トレO サプリO
【一日一新】
ベリーフレバーファッション
【子育日記(2歳)】
本の宅配が届くと開けたがりました。
前日に一緒に本選びをしたから、それが
届いたと思ったようです。
前後がちゃんとつながってて感心しました。