営業ノウハウをどこまで顕在化できるかは、会社の鍵です。
SFAやCRMでかなり情報は共有されていますが、
営業職はAIで置き換えにくい職業だと言われています。
一つの難しさは、購入確度の判定にあります。
そのお客さんが商品やサービスを買ってくれるかどうかを
判定するのは営業職の勘所によることが多いのではないでしょうか。
一子相伝のように、その勘所がうまく共有できないのが、
営業職をAIで置き換えるところの難点です。
ただ、実際の難点は今のやり方をそのままプログラム化しようと
考えるところにあります。
人の手を100%介さない営業までする必要はないですが、
一部でもプログラム化しようと考えれば、
抜本的な営業のやり方から変える必要があるでしょう。
営業で難しいセンシング
営業を自動化やプログラム化する上で悩ましいのは
センシング部分と考えます。
センシング部分の意図として、
「どういう状態になるとお客さんが商品を
購入してくれる可能性が高いかを判定すること」
と定義します。
なぜに難しいかは、計りにくいからです。
温度であれば温度計を使えばわかります。
「50℃を超えて4時間経ったら品質が落ちる」
などという指標が作りやすい。
同じような判定を営業でするのは難しいでしょう。
人には勘所がありますので、その勘所で
判別ができたとしてもそれを機械に
わからせる方法としては使えません。
だからこそ、わかりにくいマーケティングの用語が登場します。
センシングの用語を分ける
お客さんの購入確度を判断するセンシングの用語で
よく出てくるのは、リード・プロスペクトでしょう。
ここでは、リード、プロスペクト、
ホットリードについてまとめてみます。
リード(Lead)
マーケティングの用語でリードとは
連絡先を知っている状態と理解できます。
知っているだけなので、その人が積極的に
購入してくれるかどうかわからないです。
リードへの流入経路はいくつか考えられます。
- (単なる)名刺交換
- (単なる)紹介
- リストメールの送信による返答
- リスティング広告などへの反応
- ウェブサイトへの問い合わせ
まだまだあるでしょうが、
共通しているのは買うかどうかわからない状態であることです。
リードはたまに見込客と訳されます。
しかし、プロスペクトと分けるために見込客と訳すことは
やめておきましょう。
「連絡先を知っている」意味とします。
「コンタクトリスト」と表してもいいのですが、
同じような言葉が続いてややこしいので、
リード(連絡先を知っているだけ)と理解しましょう。
リードをわざわざ訳すると誤解の元です。
プロスペクト(Prospect)
これに対してプロスペクト(Prospect)は
購入する確度が高いお客さんのことを言います。
こちらから商品やサービスを紹介したり、
少し動けば購入まで至る可能性が高いお客さんです。
あてがうとすれば、先ほどリードで使わなかった
見込客がちょうどいいのですが、
リードと同様に訳さずに使うことをオススメします。
つまり、プロスペクト(購入確度の高いお客さん)となります。
もう少し例示すると、
リードは同じ学校に通っていて
名前や連絡先は一応知っている程度。
これに対してプロスペクトは、
誘ったら一緒に遊びに行ける可能性が
高い人と考えるとわかりやすいのではないでしょうか。
ホットリード(Hot Lead)とプロスペクト(Prospect)
ホットリードも紹介しておきます。
リードは「連絡先を知っているだけ)」でした。
だから、この関係です。
リードとプロスペクトがわかりにくい理由
これらの用語がわかりにくいのは、
そもそも営業職がそれぞれの勘所で
顧客のセンシングを行って、明確に用語として
リードとプロスペクトを分けていないからです。
私も何度もリード・プロスペクトを紹介しますが、
わからないとよく言われます。
そもそもの概念が日本語にないのです。
全くないというよりも、共通言語として分けられて
いないという意味です。
まとめ：営業のプログラム化はセンシングから
機械学習やビッグデータが発展する上で
一つ大切だったのは、センシングと言われています。
コンピュータが目を持つことで
判別ができるようになることにより
人でしかできないと考えられていた
判別作業を含む自動化に成功をしています。
営業職も同様です。
人がするのと同じ方法で機械が営業を
丸まま実行することはできませんが、
判別する目を養わせていけば、自動化に
たどり着く可能性が高いです。
リードやプロスペクトはまだ関係が
深くないお客さんを分ける用語です。
営業の間の共通言語として有効ですし、
将来的には一部を機械化するための礎となるはずです。
【編集後記】
だいぶジョギングがしやすい気候になりました。
気分転換にちょうどいいです。
【運動記録】
ジョギングO ストレッチO 筋トレO サプリO
【一日一新】
とある焼肉屋さん
【子育日記(2歳)】
論文のメモにつけていたたくさんの付箋を
キレイにはがしてくれました。
とても困りました。。。
でも、本人は仕事をやり遂げた感。
どう反応するか、とても悩ましいところですが、
次はしないように言ってわかってもらいました。