営業のデジタルセールスのツールの導入はほとんどの場合で反対されます。
ツールはツールでしかないので、目的物ではないからです。
例えば、野菜を取ろうと畑を作っているとすれば、肥料を改良することがデジタルツールを導入することに当たります。
最終的な目的物は畑から取れる野菜であり、これが営業成果といえるでしょう。
役割の認識と現状の問題分析から入った方が、デジタルツールは導入しやすいというお話です。
ここでの営業デジタルツールとは
営業のデジタルツールとして想定しているのは、CRMです。
CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客との関係性を管理する営業促進のソフトウェアです。
メールを使う使わないの議論はさすがに最近は聞かなくなりました。
メールボックスへのメールが増えることを嫌ってチャット形式のものも流行っていますので、テキストのやり取りをどうするかの議論はあるかもしれません。
ないものを導入する意味では、CRMの方がいまだにハードルが高いです。
CRMを扱っていく上では直感的ではないことが導入の難点です。
ビデオ会議は操作さえ慣れればとりあえずの導入はされている企業がここのところ増えていますが、成果物を得る過程としての位置づけをCRMと合わせるともっと効果的です。
見えるものを置き換えるように提案する
CRMの直感性のなさは提案するたびに致命的だと感じるところです。
導入時には、何がどうなるのかが見えにくいです。
導入がうまくいっても、その後の発展的な使い方を考える際にも、何が問題で何になっていくかがまたわかりにくいです。
CRMは結局ツールですので再び肥料の例に戻って考えてみます。
その肥料はなにのために必要なのでしょう。
必要なのは、有機肥料なのでしょうか、無機肥料なのでしょうか。
有機肥料は動物由来で即効性に欠けるけれども濃度が濃くなりにくく障害が起きにくい、しかし発熱、窒素飢餓、臭い、虫の問題をはらんでいます。
無機肥料は清潔感がある一方で、過剰摂取の問題があります。
即効性なのか遅効性なのかも違いがあります。
どんなもの（成果物）を育てたいのか、その後に畑を何に使っていくのかで、どの肥料を与えるかが変わってきます。
成果物から考えるとイメージがしやすいです。
大きくしたいのか、味をよくしたいのか、その両方であればバランスをどうするのか、などなどです。
畑のように考えれば、そのツールである肥料（＝営業活動でいうCRM)をどう使うかはちょっとわかってきます。
CRMを提案する際に、「よくしたい」というだけで具体性に欠ける話しか上司が考えていない場合は、そこを具体的にしなければツールをどうするかが決まりません。
見えないツールを見えるようにする前に、見えない成果物のイメージを見える化する必要があります。
デジタルツールを提案するときは直感的でないことを理解しよう
CRMのようなデジタルツールの導入を考えるときには、その直感性のなさを自覚した上で始めていきましょう。
直感のなさはCRMの性質上からくるものもありますが、成果の具体化ができていないことが大きな問題です。
最初のチェックとして、成果の具体化ができているかから始めるといいでしょう。
その成果を得るためとしてツールの選定をしていくからこそ、デジタルツールの具体的なよさが出てきます。
デジタルツールのよさから始めてもなかなか提案が通らないのは、目的物がはっきりしていないことが理由のときが多いです。
通りにくい提案事項では、その目的がはっきりしているかから確認をしていきましょう。
【編集後記】
公平を盾に議論をされましたが、そういう方に限ってもともとが公平でなかったり自分のポジションの優位性を加味しなかったりで、「公平」という言葉はお飾りで使っていることがあります。
中身がないことについて言葉を頼りに議論に参加しても意味をなさない典型例でした。
【運動記録】
ジョギング○ ストレッチ○ 筋トレ○ サプリ○
【一日一新】
strawberryrush
【子育て日記】
泡づくりが少しずつうまくなってきて、お風呂でこちらを洗ってくれるようになりました。
背中は届かないので、意外と重宝します。
コミュニケーションのよい場になっています。