中小企業の基本契約書交渉は、リスクゼロではなくリスク低減

基本契約書を求めてくるような企業はお金をたくさん持っていますね。
専門の担当者がいて、基本契約書の締結についてよく知っていますし。

こんなときに大切なのは、どこを通してどこを捨てるかです。

契約には力関係が影響する

基本契約書で相手と自社の関係性を作るとき、当然 力関係が現れます。

そもそも基本契約書をもらって、細かく修正して返せる中小企業がどれぐらいあるのでしょう。

担当者がおらずに、営業担当がなんとなく中身を読んで返答している場合もあります。

契約書をどうしようが、普段は問題がありません。
もめたときに、問題がさらに大きくなるか抑えられるかが変わります。

よくあることです。

リスクはゼロにできない

でも、嘆くことばかりではありません。
もともと、リスクはゼロにできないことを思い返しましょう。

契約から離れて、電化製品でも通信機器でも、100%安全に使おうと考えれば余分なコストが増えます。
保証期間を伸ばせば、保証費用（コスト）がのります。
安全な通信を確立しようとすれば、これまた余分なコストがかかります。

リスクをゼロに近づければコストが増えます。
コストを減らせば、リスクはゼロから遠ざかります。

どの水準までコストを下げるべきなのか、あるいはリスクを下げるべきなのか、交渉の観点からの考えが必要とされてきます。

ゼロにできないからといって、悲観せずにできるところをさばく姿勢を取りましょう。
なにもしないよりかなり良くなります。

伝えることから交渉が始まる

さて、契約内容で修正したい点を見つけたら、ぜひ伝えておきましょう。

50%くらいの確率で考えてもらえます。

残りの25%は、考えるふりをしてのらりくらり。
残りの25%は、「これで受け入れてください」と回答してくる感じです。

伝えた場合にはこんな割合の行動パターンです。

伝えることをそこまで臆しなくてもいいかなと。
あまりゴリゴリの法務の方は見かけませんので。
（たまに、ゴリゴリ＋とても細かく返答されることはありますが。）

基本契約書の修正要求が通らなくても、リスク低減に活躍したことになります。
だから、失敗しても構わないです。

基本契約書の交渉は、力関係がありますので、成功を目指すよりもリスク低減を目指しておきましょう。