輸出見積もりの依頼があったときに、自分でどこまでするかは悩ましいところです。見積もりの範囲を考える際には、あまり手元の内容を多くしたくないはずです。しかし、実際どれがいいのでしょうか。
まっさらな状態では、どれを選ぶべきか
EXW・FOB・CFR(CIP)で、私の場合が考えるのは、CFR(CIP)選びでいいと考えます。
これは、なんやかんやで手元で発生する工数がそんなに変わらないからです。同じような会社からの引き合いで、インコタームズを変更して工数を比較する人はあまりいないはずです。私の経験上では、範囲をCFR(CIP)まで増やしても、大きく手間は増えないものです。
もちろん手間において、まったく差がないということではありません。
増える手間と比較して影響力の行使ができるようになります。このバランスが良ければ、CFR(CIP)でいいでしょう。
工数の違い
では、条件を変えることでどれくらい工数が変わってくるのでしょうか。
FOBとCFR(CIP)の工数はどれくらい違うか
FOBとCFR(CIP)においては、船舶の手配をするかどうかの違いになります。
船舶の予約をしたり、S/Iを作ったりします。
手間は増えているように見えます。
しかし、船舶の予約をこちらがしない場合には、Consignee側で船舶の予約をしてもらうことになるでしょう。先方にどの船にするかを確認したり、予約を促したりすることを考えると、相手にやってもらえるからといってすべてが簡単に終わらせられるというわけではないことを想像できます。
FOBであっても、先方が決めた船に載せるために、S/Iを作成するでしょう。
CFR(CIP)においても同様にS/Iを作ります。
手元で作る場合もありますし、海運貨物取扱業者が全部を処理してくれる場合もあります。
担う範囲は広がりますし、船舶の費用支払が発生するともいえますが、言うほどは工数が増えにくいといえます。
EXWとFOBの工数はどれくらい違うか
EXWとFOBの場合はどうでしょう。
EXWは輸出をしたくない人、国内取引と同様に処理したい人がこれを選ぶことになります。
EXWの方が手間は少ないです。しかし、手間が減らない場合もあることは注意が必要です。
例えば、海外の会社がNominationを入れて日本の他の会社が介入しない場合、EXWであっても、通関をする際の輸出者として登録されます。
その場合に、結局S/Iまで作らされることがあります。
また、輸出貿易管理令の観点からは、EXWであろうがこの輸出者になれば、確認義務や責任が伴います。
EXWは一見小さいよう用に見えて、意外とリスクだけ残ってしまうことがあります。
得られる価格影響力
工数がそこまで大きく変わらないということは説明しましたが、どれくらいの価格影響力が出るのでしょう。
プラスの面でいえば、いくつかの要因が変わった場合には、価格交渉の材料にしやすい点です。
製品代金だけであれば、価格交渉の余地はそこだけです。
輸送代金も入っていれば、そこも含めて値上げを検討できます。
もちろん、法外にまでは上げられませんが。
一方でリスクとしては、交渉余地が薄い場合です。
相手が親会社で影響力を行使しにくいとか。
交渉する前に輸送価格が大幅に変わってしまったり、既契約について価格変動がある場合、その負担はこちら側になります。
価格交渉と既契約のリスクヘッジについてはちょっと分けて考える必要はあるかもしれません。
輸送代金はここ数年で大幅に変わってしまったことがあります。
その場合は、どうしても対処できないケースとして取引先と再交渉をすることもあります。契約を盾に取られることもないではないです。
為替と違い、輸送代金を固定契約にしてくことは難しいので、リスクは残るところです。
まとめとして
価格変動要因やリスク要因がありつつも、できれば手元で交渉できる材料を増やせたほうが、交渉につなげやすいです。
自分の商売と突き合わせて、上手に交渉に必要な論点は取り入れていきましょう。
【編集後記】
お客さまのところでお打ち合わせ予定です。雨が午後には落ち着きそうで助かります。
【運動記録】
ストレッチ○
【子育て日記(息子7歳1ヶ月、息子3歳6ヶ月)】
友人の子が、習い事で集中ができないので減らそうかという動きだそうです。さばける量の個人差がありますし、これをやっていかないと生きていけないなんて極端なことは存在しないので、一時の選択として減速するのもありだろうなと、少し感じました。